Основы партнерской программы «Форсайт+», или как BI-вендору создать эффективную систему взаимоотношений с IT-компаниями

Привет, Хабр. Меня зовут Шимановский Константин. В прошлом обзоре мы подробно рассказали об истории развития платформы «Форсайт». Но, как и обещали, на этом мы не останавливаемся. Цикл публикаций продолжается. Далее мы разделим все наши публикации на разные тематики. Все, связанное с историей или вопросами наших партнеров, будем обозначать тэгом #ФорсайтPartners. Информацию о выпусках новых версий платформы – тегом #ФорсайтReleases. И так далее. Смотрите на тэги каждой новой публикации. Сразу будет понятно, о каком из направлений пойдет речь.

Сегодня моим соавтором будет Александр Стуров – руководитель партнерского отдела компании «Форсайт». Вместе мы постараемся рассказать вам о том, как формировалась наша партнерская экосистема, каким принципам она сейчас следует, что мы предлагаем нашему community и многое другое.

Как мы поняли, что нам нужна партнерская программа?

Как вы помните из прошлой публикации, в 2017 году в коллективе авторов платформы «Форсайт» произошли перемены. Развитие платформы вместо компании «Прогноз» продолжила компания «Форсайт». Эти организационные перемены оставили свой отпечаток и на работе сообщества экспертов по работе с платформой.

У компании «Прогноз» было большое собственное подразделение (более тысячи человек), которое занималась прямыми внедрениями проектов на платформе. Все эти люди работали в штате компании. Характер ИТ-бизнеса «Прогноза» был смешанный – и вендор, и интегратор, два в одном. Причем по численности кадров, количество специалистов интегратора была намного больше, чем количество разработчиков платформы. Примерно 4 к 1. При этом внедрения можно было осуществлять преимущественно только на платформе. Очень редко на внешнем фреймворке допускалась небольшая программная разработка отдельных модулей систем заказчика, но это не сильно приветствовалось. Другие BI-системы не использовались совсем.

Такой политики придерживался «Прогноз». Это была достойная и эффективная стратегия, которая на протяжении многих лет обеспечивала компании высокие показатели экономического роста. Фактически и вендор, и интегратор были в одном юридическом лице. Платформа была «государством в государстве», с высокой долей директивной модели управления. И развиваться вендору в таких, с одной стороны, тепличных условиях, было гораздо проще. Выпустил новую версию – сразу всем департаментам внедрения в компании пришло указание ее апробировать. И попробуй откажись. Но была и другая сторона медали. Часто развитие платформы не на 100% ориентировалось на внешние потребности всего ИТ-рынка, а смешивалось с внутренними локальными потребностями компании. Наверное, это и не плохо – поддерживать специфичные задачи развития только своего бизнеса. Но в один момент такая экономическая модель дала сбой, и после этого постепенно «Прогноза» не стало. Конечно, это была не единственная причина краха, но сути это не меняет. Нам нужно было начинать жить по-новому.  

«Форсайт» выбрал другую стратегию. Почти весь штат компании был ориентирован уже только на задачи вендора. Дополнительно, для поддержки внедрений проектных решений на платформе, был создан отдел вендорского экспертного консалтинга «Форсайта». Только по сравнению с «Прогнозом», он стал не таким многочисленным и был предназначен, в первую очередь, для выполнения стратегически значимых проектов или первых внедрений новых версий продуктов. Внутреннее соотношение кадров в «Форсайте», в отличии от «Прогноза», поменялось в обратную сторону, уже 1 к 3. Три части вендора, одна консалтинга.

Основная масса проектных внедрений теперь должна была выполняться силами партнерской экосистемы. И такую экосистему нужно было создавать. Её эффективное развитие должно было стать основным залогом экономического успеха для обновленного вендора. Базой для создания такой системы стала новая партнерская программа. Она получила название «Форсайт+».

В «Прогнозе» партнерская программа тоже существовала. Но двойственный характер прогнозовского бизнеса не предполагал участие в программе крупных системных интеграторов. В любой момент партнеры могли стать прямыми конкурентами на поле проектных внедрений. Все это понимали, и массовых партнерских продаж у «Прогноза» не было. Скорее, программа действовала номинально. Для «Форсайта» же это стало одной из основных стратегических задач. Так появилась партнерская программа «Форсайт+».

Партнерская программа – основа для принципов формирования community

Итак, «Форсайт+» является одним из составляющих успеха нашей компании. Давайте рассмотрим основные условия этой партнерской программы. В первую очередь, мы стали дифференцировать партнеров по категориям. Первая категория – чистые реселлеры. Они занимались перепродажей лицензий на платформу. Но эта категория партнеров, несмотря на чистый характер «перепродаж», все равно требовала создания собственных центров компетенции. При продвижении практически любой BI-платформы только чистыми сейлс-мероприятиями было не обойтись (это не коробочные MS Office или антивирусник Касперского).  Поэтому с прошлого года мы эту категорию полностью исключили из партнерской программы.

Затем образовалась следующая категория партнеров – системные интеграторы. Сейчас это основная масса компаний-партнеров в нашей экосистеме. Основная их задача – собственными силами осуществлять внедрение типовых решений на базе всей продуктовой линейки «Форсайт». Такие компании обладают штатом обученных и сертифицированных специалистов по работе с нашей платформой. Имеют «за плечами» большой практический проектный опыт внедрения и не один реально выполненный проект на наших продуктах.

Следующая категория – это технологические партнеры. С ними мы организовываем продуктовые коллаборации и вырабатываем подходы совместного использования нашего ПО. Примеры такого технологического партнерства – производители российских проприетарных СУБД: PostgrePRO и Arenadata.  Есть интеграция с ГИС системами от компании «Прайм» и «АйТиСофт».  Со всеми этими компаниями мы проработали и протестировали совместимость наших продуктов и продвигаем их на рынке в составе единой архитектуры.

Еще одна важная категория – OEM-партнерство. К этой категории относятся компании, занимающиеся разработкой собственного типового тиражируемого программного обеспечения на основе платформы «Форсайт». Как мы уже рассказывали в прошлой публикации, архитектура платформы предоставляет такие функциональные возможности. Все новые решения с помощью конструктора бизнес-приложений могут быть «запакованы» для последующего распространения и тиражирования. Фактически такой тип партнерства открывает нам возможности организации собственного Market Place.  

Все эти категории партнерских взаимоотношений мы уже используем на практике несколько лет. Но в этом году мы сформировали еще одну, новую категорию партнерских взаимоотношений - сервисные партнеры. Сюда относятся организации, у которых мы арендуем разного рода ресурсы.  В первую очередь, кадровые и аппаратные. Речь идет об апробации нового продукта, пилотировании проектного решения и многом другом. Сегодня динамика наших активностей почти каждый день преподносит все новые и новые вызовы. Часто своими силами мы уже не справляемся со всем этим. В таких ситуациях используем ресурсы сервисных партнеров. При этом внутреннюю программную разработку самой платформы мы всегда проводим только собственными штатными сотрудниками. Партнер привлекается только к внедрениям и апробациям.

Разные категории партнерства по программе «Форсайт+».
Разные категории партнерства по программе «Форсайт+».

Все категории партнерства предусматривают обязательное наличие сертифицированных специалистов в штате компании. Для каждой категории предусмотрен свой уровень сложности по знаниям и навыкам работы с платформой «Форсайт». Для этого всегда можно пройти обучение, мы проводим соответствующие курсы.

Также партнерские категории имеют разные статусы: Стартовый (Start), Серебряный (Silver), Золотой (Gold) и Платиновый (Platinum). Для получения нового, более престижного статуса, требуется выполнить определенные квалификационные требования. Например, повысить долю обученного и сертифицированного персонала, иметь определенной количество успешных внедрений и т.п. Критериев достаточно много, все они зафиксированы в партнерской политике.

После заключения партнерского договора взаимодействие происходит по разным каналам коммуникаций. Давайте рассмотрим основные из них.

Партнерские каналы коммуникаций

Любое взаимоотношение компании партнера и вендора организовано через единую точку входа. Это персональный партнерский менеджер. У нас в компании для этого создан целый отдел. За каждым менеджером закреплен ряд фиксированных компаний. При любой необходимости наш партнерский менеджер всегда на связи и поможет партнеру разрешить любую ситуацию. Организует необходимую внутреннюю коммуникацию с нужными сотрудниками вендора. Будет способствовать разрешению вопросов и проблем. А также выполнять много других полезных и проактивных действий.

Кроме устного общения с партнерским менеджером, доступно взаимодействие через интернет-каналы. Это личный кабине партнера и портал технической поддержки. Они становятся активны после подписания партнерского договора. Обратиться к этим источникам партнер может в любое время дня и ночи. В личном кабинете можно найти все необходимые маркетинговые материалы, зарегистрировать потенциальную сделку, скачать дистрибутивы релизов платформы и многое другое. 

Портал технической поддержки – это средство коммуникации с первой линией сопровождения. Здесь вы всегда можете оставить ваше обращение, сообщить о найденной в продукте ошибке, запросить консультацию об использовании той или иной функции. Сроки реакции на обращение и уровень его приоритета определяется в соответствии с нашим действующим SLA технической поддержки. Понятно, что в душе мы стремимся помочь всем и сразу, но не всегда это удается. Клиентов много, партнеров тоже много. Характер и важность запросов тоже различные. Поэтому приходится регламентировать этот процесс.

Выступление генерального директора компании «Форсайт» Владимира Комова
на ежегодном партнерском мероприятии в 2021 году.
Выступление генерального директора компании «Форсайт» Владимира Комова на ежегодном партнерском мероприятии в 2021 году.

Еще один важный и эффективный канал коммуникаций – это прямое общение с идеологами продуктов. Наша компания работает по идеологии SCRUM. Разработка инструментов платформы разделена на самодостаточные команды, которые тесно работают с продуктовыми лидерами (Product Manager и Product Owner). Эти две роли у нас разделены. Продуктовый менеджер курирует направления развития продукта (road map, бизнес-требования и т.п.). Владелец продукта отвечает за организацию и балансировку работ, а также за взаимодействие между командой и разными stakeholders. При этом компания-партнер всегда может обратится к этим «продуктовым» людям. Напрямую получить любую помощь и содействие в решении разных вопросов.

Текущие масштабы партнерской экосистемы

В настоящее время партнерская сеть насчитывает более 40 компаний, с которыми есть действующие партнерские договоры. Категории партнерства, естественно, разные. Сейчас динамика вовлечения российских ИТ-организаций в партнерские отношения с нами сильно изменилась. Если в 2017-2019 годах наши партнерские менеджеры больше сами «бегали по рынку» и «зазывали» всех сотрудничать с нами, то сейчас ситуация кардинально поменялась. Переходный период от «Прогноза» к «Форсайту» закончился. Мы самостоятельно, а в некоторых случаях вместе с партнерами, провели успешную апробацию наших продуктов у крупных заказчиков, и это стало заметно на рынке. Заказчики стали чаще запрашивать у партнеров возможность внедрения решений на платформе «Форсайт».

Количество партнеров и их квалицированных специалистов по состоянию на сентябрь 2021 год.
Количество партнеров и их квалицированных специалистов по состоянию на сентябрь 2021 год.

Также существенное влияние на спрос оказывает наша ориентированность на политику импортозамещения. В нашей стране интерес к чисто российскому софту постоянно растёт. Всё это привело к тому, что уже все чаще и чаще новые участники партнерской программы сами выходят на нас и предлагают разные формы взаимодействия. Российские производители ПО постепенно становится популярны и востребованы. Такое сейчас положение дел. И, раз уж затронули тему импортозамещения, давайте немного поговорим о партнерских внедрениях на российском рынке.

Истории успеха партнерских внедрений

Теперь рассмотрим некоторые примеры реальных внедрений наших партнеров. Важно отметить, что системные интеграторы занимаются автоматизацией на базе решений «Форсайта» практически во всех отраслях: в государственных органах, корпоративном и финансовом секторе, на зарубежном рынке.

В первую очередь хотим рассказать об информационно-аналитической системе Центра управления Республикой Башкортостан. Система создана платиновым партнером «Форсайта» - компанией «КРИТ».

Компания «КРИТ» – системный интегратор с распределенными центрами внедрения и разработки в Ижевске, Санкт-Петербурге и Москве. Компания поддерживает различные ИТ-практики, активно создавая и развивая решения на базе линейки продуктов «Форсайт».

Информационно-аналитическая система Центра управления Республикой Башкортостан предназначена для сбора, мониторинга, анализа, визуализации данных по ключевым показателям социально-экономического развития региона, его муниципальных образований и организаций. Решены задачи по интеграции с 19 ведомственными системами-источниками, из которых данные регулярно перегружаются в хранилище системы, подвергаются аналитической обработке, формируют показатели для оценки эффективности деятельности и поддержки принятия решений по различным направлениям: вывоз твердых коммунальных отходов, строительство, ремонт дорог, сельское хозяйство, государственные услуги, экономика, социальная сфера и другим. В системе реализовано более 50 интерактивных дэшбордов. Используя API платформы «Форсайт», в систему добавлено несколько новых типов визуализаторов.

На IX Всероссийском форуме региональной информатизации «ПРОФ-IT.2021», проходившем 23–24 сентября 2021 г. в Нижнем Новгороде, в конкурсе проектов региональной и муниципальной информатизации информационно-аналитическая система Центра управления Республикой Башкортостан заняла первое место в номинации «Ситуационные центры и центры принятия решения».

Пример интерфейса ИАС Центра управления Республикой Башкортостан.
Пример интерфейса ИАС Центра управления Республикой Башкортостан.

Другим интересным примером внедрения является проект компании-партнера «ПРАЙМ ГРУП», а именно ИТ-решение для «Фонда по сохранению и развитию Соловецкого архипелага» (https://fundsolovki.ru/ ). Соловецкий архипелаг (сокращенно Соловки) – это группа островов в Белом море на входе в Онежскую губу, Архангельской области. Один из самых известных объектов, расположенных на архипелаге – это Соловецкий монастырь, основанный еще в середине XVI века. В период XVII- XVIII веков он становится центром укрепления и постоянных боевых действий за передел сферы влияния серверных государств в Балтийском море. Позже, после Октябрьской революции, на территории монастыря был организован Соловецкий Лагерь Особого Назначения (СЛОН). Фактически, он стал первым местом формирования механизмов советского масштабного ГУЛАГа.


Лирическое отступление:

Шимановский К.В.:
Во время Великой Отечественной Войны на Соловецких островах работала Школа юнг Военно-Морского Флота. Кстати, дедушка моей супруги, Леонтьев Алексей Петрович, был одним из первых воспитанников этой школы. О годах учебы, а также об участии юных моряков в военных действиях и их боевых подвигах он написал книгу «Юнги с Урал».

Такая уникальная история архипелага не могла остаться незамеченной. В 1992 году ЮНЕСКО включила Соловецкий историко-культурный комплекс в список Всемирного наследия, а в 1995 году комплекс попал в Государственный свод особо ценных объектов культурного наследия народов РФ.

Основная цель Фонда Соловецкого архипелага – сохранение духовного, культурного, природного наследия и развитие инфраструктуры уникальной исторической территории. Для эффективной реализации этой цели компанией «ПРАЙМ ГРУПП» в интересах Фонда была разработана подсистема аналитики хода работ по реставрации и строительству объектов Соловецкого архипелага. Центром подсистемы является «Административный монитор», который предназначен для агрегации, визуализации и анализа всех информационных систем, в том числе представления геоинформационных данных. В рамках этого монитора на общей географической карте всего архипелага пользователи могут выбрать любой интересующий их объект, «провалиться» в его карточку и получить по нему всю детализированную информацию: ход строительных работ, в том числе с использованием диаграмм Ганта, расхождения с графиками финансирования и материального обеспечения, историю визуального состояния объекта финансирования на фотографиях с камер наблюдения, историческую справку и многое другое. Это был интересный проектный опыт интеграции BI-платформы «Форсайт», внешней ГИС-системы и специфических систем управления строительством.

Пример отображения на Административном мониторе информации об одном из объектов Соловецкого монастыря.
Пример отображения на Административном мониторе информации об одном из объектов Соловецкого монастыря.

Эти два практических кейса в первую очередь были направлены на решение задач визуализации и работы инструментария аналитических панелей и дэшбордов. Или, как в случае с ситуационным центром региона, со сложным инструментарием статистического и эконометрического моделирования.

Другой интересный пример партнерского внедрения – это работа в финансовом секторе. Совместно в сервисным-партнером, компанией «Meanwhile», мы сейчас выполняем внедрение системы скоринга в корпорации ВЭБ.РФ. Основная цель этой системы – автоматизация работы риск-менеджера (андеррайтера), а также анализ и моделирование кредитного риска «фабрики» проектного финансирования.

В рамках системы планируется автоматизировать следующие задачи: формирование исходных данных по контрагентам-заемщикам из разных источников, расчет вероятности дефолта (Probability of Default, PD) и риск-класса (рейтинга) заемщиков и поручителей, автоматизированная генерация шаблонов заключений и мотивированных суждений о целесообразности проектного финансирования, настройка методик расчета кредитного риска, организация бизнес-процесса распределения заявок на экспертизу исполнителям-андеррайтерам.

Система достаточно сложная. Реализовывалась поэтапно в четыре релиза и сейчас переходит в стадию заключительной опытной эксплуатации. Думаем, к концу года мы полностью переведем ее в промышленное использование.

Функциональная архитектура «Стенда модельера» для настройки методики расчета скоринга заемщика.
Функциональная архитектура «Стенда модельера» для настройки методики расчета скоринга заемщика.

Одна из особенностей внедрения в этом финансовом институте – многообразие типов контрагентов (корпоративные заемщики, банки, страховые, суверенные заемщики, резиденты/нерезиденты и т.п.). Кроме того, для учета специфик дистанционного риск-ориентированного анализа заемщиков вся система была организована на основе форма-центричного (а не дата-центричного) хранения данных. Это было связано с тем, что все заемщики предоставляют банку только необходимые «плоские» формы с агрегированной информацией о результатах своей деятельности. Доступа к ERP-системам, конечно же, нет. Как следствие, технология OLAP тут была слабо применима.

Совместно с партнером мы разработали интересную подсистему работы с такими «плоскими» данными. Вместе с заказчиком мы дали ему условное рабочее название – «Стенд модельера». Такая специализированная разработка была выполнена на конструкторе бизнес-приложений платформы «Форсайт».  Были созданы собственные компоненты и расширения. Это была сложная и трудоемкая задача, но партнер успешно с ней справился. Вся технологическая экспертиза в основном формировалась из сотрудников партнера. Со стороны вендора была методологическая экспертиза и авторско-архитектурный надзор. Партнерская коллаборация здесь получилась очень отличная.

В заключение хотелось бы рассказать о наших партнерах, работающих на международном рынке. Одна из таких компаний – «Smart Analytics». В настоящее время эта компания реализует за рубежом ряд проектов на платформе «Форсайт» и сопровождает решения на предыдущих версиях платформы (Prognoz Platform). Наверное, один из самых таких интересных проектов – это работа с Международным валютным фондом (МВФ).

Благодаря компании «Smart Analytics» сегодня в МВФ развиваются два больших проекта: The Economic outlook statistics (EcOS) и Economic data dissemination (EDD). Проект EcOS был первым и стартовал более 10 лет назад. Основная его цель – это сбор и анализ международной и финансовой статистики. В первую очередь, для экономической публикации МВФ World Economic Outlook («Обзор мировой экономики»). С помощью платформы формируются и валидируются все необходимые источники данных, организована подготовка графиков и иллюстраций сборника, а также доступны средства моделирования и прогнозирования.

EDD – это решение для формирования высоконагруженного портала публичных данных, доступного на официальном сайте МВФ по ссылке: https://data.imf.org. Все сформированные в EcOS данные публикуются как открытые DataSet, а также благодаря средствам визуализации платформы на портале все пользователи могут воспользоваться различными методами анализа выбранных данных. Доступ к этому публичному порталу открыт для всех жителей земного шара. Представляете, какие там могут быть пиковые нагрузки?  

Пример публикации данных о мировой статистике на официальном веб-сайте МВФ, реализовано в рамках партнерского проекта «Форсайт+»..
Пример публикации данных о мировой статистике на официальном веб-сайте МВФ, реализовано в рамках партнерского проекта «Форсайт+»..

Для эффективной работы над проектом в течение последних 5 лет коллеги из «Smart Analytics» все время обеспечивают тесный контакт с клиентом. До массовых локдаунов и сложной эпидемиологической ситуации партнёр организовывал постоянное дежурство своего резидента на территории заказчика в Вашингтоне. Для этого один из сотрудников на длительный срок (пару месяцев) выезжал из России в заграничную командировку и находился постоянно в контакте с клиентом on-site.

Сейчас, последние 1,5 года такой формат невозможен, но ребята организовали дежурство по графику в часовом поясе заказчика. На протяжении всей работы «Форсайта» с МВФ компания-партнер «Smart Analytics» полностью закрывает 1 и 2 линию технической поддержки для этого заказчика. И мы им за этой очень сильно благодарны. Это очень важная и замечательная работа.


На этом мы заканчиваем вторую статью нашего корпоративного блога. В ней мы рассказали о нашей партнёрской программе «Форсайт+» и реальных практических примерах нашего партнёрства. Просим не обижаться всех наших остальных партнёров, которые сегодня не попали в наш рассказ. Мы вас очень сильно любим. :) Мы обязательно о вас расскажем в наших следующих публикациях. Следите за новыми обзорами в нашем блоге. Будет интересно!